مقاله استراتژی قیمت گذاری محصول
مقدمه
در چشم‌انداز رقابتی امروز، انتخاب استراتژی قیمت‌گذاری مناسب می‌تواند موفقیت یا شکست محصول شما را تعیین کند. این مقاله ۱۰ استراتژی اصلی قیمت‌گذاری را که فلسفه و رویکرد کلی به قیمت‌گذاری را تعریف میکنند، بررسی میکند. این موارد رویکردهای کلی‌تری به قیمت‌گذاری هستند که با استراتژی کلی شرکت هماهنگ می‌شوند.
1- قیمت گذاری به اضافه هزینه (Cost-Plus Pricing): رویکرد سنتی
قیمت‌گذاری به اضافه هزینه یا قیمت گذاری نشانه گذاری شده (Markup Pricing) شامل تعیین قیمت‌ها با افزودن مقدار یا درصد خاصی به کل هزینه شما است. خرده‌فروشان، تولیدکنندگان، رستوران‌ها، توزیع‌کنندگان و سایر واسطه‌ها اغلب از روش قیمت‌گذاری به اضافه هزینه به عنوان راهی ساده و صرفه‌جویی در زمان برای قیمت‌گذاری استفاده می کنند. در حالی که قیمت گذاری به اضافه هزینه (افزودن درصد ثابتی به هزینه های شما) ساده است، اما یک اشکال عمده دارد: پویایی بازار یا انتظارات مشتری را در نظر نمی گیرد. به دلیل هزینه‌های حاشیه‌ای پایین برای محصولات دیجیتال، این روش کمتر کاربرد دارد.
2- قیمت گذاری رقابتی: با دقت در بازار دیجیتال حرکت کنید
این استراتژی شامل تعیین قیمت بر اساس نرخ رقبا است. برای محصولات دیجیتال، هزینه‌های حاشیه‌ای کمتر اجازه می دهد تا انعطاف‌پذیری بیشتری در قیمت‌گذاری وجود داشته باشد. چنین روشی ممکن است به خوبی از شرکت‌های با سهم متوسط در رقابت با رقبای با سهم بالا یا برای محصولاتی با تفاوت کم اعمال شود. با این حال، رقابت تنها بر اساس قیمت می‌تواند منجر به سناریوی «اقیانوس سرخ» شود که در نتیجه حاشیه سود پایدار، دست نیافتنی می شود. استراتژی اقیانوس سرخ زمانی است که شرکت ها سعی می کنند از رقبای خود پیشی بگیرند تا سهم بیشتری از تقاضای موجود را به خود اختصاص دهند. با شلوغ شدن فضای بازار، چشم انداز سود و رشد کاهش می یابد. در عوض بهتر است بر روی پیشنهادات ارزش منحصر به فرد تمرکز کنید تا در بازار برجسته شوید.
اگر تازه وارد بازاری شده‌اید که چند کسب‌وکار تثبیت‌شده در آن وجود دارند، قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت می‌تواند یک رویکرد منطقی باشد (اگرچه این روش باید فقط به عنوان نقطه شروع استفاده شود).
فرض کنید یک سیستم CRM جدید برای نمایندگان فروش توسعه داده‌اید. شما وارد بازاری شده‌اید که به خوبی تثبیت شده (و نسبتاً اشباع شده) است، بنابراین رقابت زیادی برای پایه‌گذاری قیمت‌گذاری شما وجود دارد.
ابتدا شرکت پیام گستر را بررسی میکنیم.
سپس CRM همکاران سیستم به نام سرو را مورد بررسی قرار می دهیم.
و در نهایت پکیج های شرکت دیدار را ارزیابی میکنیم
و در نهایت پکیج های شرکت دیدار را ارزیابی میکنیم
با بررسی قیمت های ارائه شده توسط این شرکت ها، اگر قصد ارائه سه طرح مختلف را دارید، باید قیمت گذاری خود را در این محدوده ها شروع کنید:
پلن پایه: 130 هزارتومان تا 170 هزار تومان
پلن پیشرفته: 220 تا 321 هزار تومان
پلن حرفه ای: 370 تا 559 هزار تومان
3- قیمت گذاری زیرکانه (Penetration Pricing): به سرعت سهم بازار را به دست آورید :
قیمت گذاری زیرکانه یا قیمت گذاری نفوذی شامل تعیین قیمت های اولیه پایین برای جذب مشتریان و به دست آوردن سریع سهم بازار می شود. با افزایش وفاداری مشتریان، قیمت ها به تدریج افزایش می یابد. سرویس‌های استریم مانند نتفلیکس در ابتدا نرخ اشتراک بسیار پایینی را برای جذب کاربران ارائه می‌کردند، سپس با تبدیل شدن به رهبران بازار به تدریج قیمت‌ها را افزایش دادند. اسنپ نیز در ابتدا برای جذب مشتریان به تاکسی های اینترنتی در برابر رقبای سنتی خود مانند آژانس ها و تاکسی های تلفنی از این روش استفاده کرد و برای جذب کاربران از تخفیف های قابل توجهی استفاده کرد. با گذشت زمان پیشنهادات تخفیفی این شرکت کاهش پیدا کرد و قیمت های پایه نیز افزایش پیدا کرد.
4- قیمت گذاری پویا (Dynamic Pricing): تطبیق با تقاضای بازار
این استراتژی که به عنوان قیمت گذاری بر اساس تقاضا (Demand pricing) یا قیمت گذاری افزایشی (Surge pricing) نیز شناخته می شود، شامل قیمت گذاری منعطف بر اساس تقاضای فعلی بازار است. با این رویکرد صنایعی که موجودی محدودی دارند میتوانند محصول خود را به بالاترین قیمت ممکن به فروش برسانند. استراتژی قیمت گذاری پویا عموما در صنعت مسافرت – گردشگری و سرگرمی رایج است. برای مثال شما برای خرید بلیط هواپیما، هتل و یا کنسرت خود از یک سایت با توجه به روز، مناسبت و زمان با توجه به متغیر بودن تقاضا، با قیمتهای متفاوتی مواجه میشوید. تاکسی های اینترنتی نیز در دوره های اوج تقاضا، هزینه سفر را افزایش می دهند.
5- تمایز قیمت (Price Discrimination): قیمت ها را متناسب با بخش های مشتری تنظیم کنید
در این استراتژی شرکت‌ها قیمتهای متفاوتی را برای یک محصول یا خدمات مشابه به مشتریان مختلف ارائه میکنند که اغلب بر اساس تمایل مشتریان به پرداخت است. قیمت گذاری مبتنی بر مکان یکی از نمونه های این استراتژی است که بر اساس موقعیت جغرافیایی مشتری، قیمت متفاوتی یا کد تخفیف مخصوص ارائه می دهید مانند شرکت های استریم که بر اساس کشورها مشتری، قیمت را تعیین میکنند یا در برخی شرکت ها قیمت متفاوتی با توجه به سن، دانشجو بودن یا شغل افراد در نظر میگیرند.
6-قیمت گذاری اقتصادی (Economy Pricing): رویکرد کم هزینه
قیمت‌گذاری اقتصادی شامل تعیین قیمتهای پایین با حداقل هزینه‌های بازاریابی است و مشتریان حساس به قیمت را هدف قرار می دهد. اگرچه برای شرکت‌هایی مانند Walmart و IKEA موثر بوده است، با استراتژی قیمت‌گذاری اقتصادی، هدف شما تولید محصولی با هزینه تولید کمتر از رقبا است (که اغلب به معنای ایجاد محصولی با کیفیت پایین‌تر) و فروش آن با قیمت کمتر است. ایده این این استراتژی این است که محصول را با حجم بالاتری بفروشید و از این طریق همان سودی را به دست آورید که اگر حجم کمتری را با قیمت بالاتر می‌فروختید، به دست می‌آوردید. این استراتژی برای محصولات دیجیتالی که تمایز در آنها کلیدی است، کمتر مناسب است.
7- قیمت گذاری ممتاز (Premium Pricing): ایجاد تصویری از کیفیت بالا
این روش بر عکس روش اقتصادی میباشد. قیمت‌گذاری ممتاز شامل تعیین قیمتهای بالاتر برای ایجاد تصوری از کیفیت برتر می‌شود. برندهای لوکسی مانند اپل و رولکس از این روش استفاده میکنند. برای محصولات دیجیتال، این استراتژی مستلزم ارائه ارزش استثنایی و اعتبار برند دارد.
8-استراتژی پیشرو با ضرر (Loss Leader Strategy): جذب مشتریان برای سودهای بلندمدت
این شامل فروش محصولات با ضرر برای جذب مشتری و سود از فروش یا خدمات اضافی است. برای مثال آمازون دستگاه های Kindle خود را با ضرر می فروشد، با این امید که ضرر را از طریق فروش دیجیتال (مانند کتاب‌های الکترونیک، فیلم‌ها و موسیقی) و اشتراک سرویس ویژه خود جبران کند.
9-قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش (Value-Based Pricing): "استاندارد طلایی" استراتژی‌های قیمت‌گذاری
قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش شامل تعیین قیمت‌ها بر اساس ارزش ادراک شده یک محصول می‌شود. این روش مزایایی مانند تمرکز بر مشتری، سودآوری بالاتر و انعطاف‌پذیری را ارائه می‌دهد. شرکت‌هایی مانند اپل و تسلا به طور موفقیت‌آمیزی از این استراتژی استفاده میکنند. با این حال، این روش نیاز به تحقیقات عمیق بازار و درک دقیق از ادراکات مشتریان دارد. برای مثال محصولات اپل ترکیبی از قیمت‌گذاری ممتاز و قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش است. اپل با موفقیت یک برند قوی و ارزش ادراکی حول کیفیت، طراحی، و تجربه کاربری محصولات خود ایجاد کرده است.
10-قیمت‌گذاری مبتنی بر استفاده (Usage-Based Pricing): پرداخت بر اساس استفاده
محبوب در محصولات SaaS، قیمت‌گذاری مبتنی بر استفاده شامل دریافت هزینه از مشتریان بر اساس استفاده واقعی آنها می‌شود. آمازون AWS و Microsoft Azure از این مدل استفاده میکنند. این روش با توجه به اینکه مشتری بر اساس نیاز خود پرداخت میکند انعطاف‌پذیری بالایی دارد. همچنین چرخه‌های خرید کوتاه‌تر با توجه به آسان بودن آن و رضایت بهتر مشتری و حفظ آنها ارائه می‌دهد.
جمع بندی
انتخاب استراتژی قیمت‌گذاری مناسب برای محصول دیجیتال شما بستگی به عوامل مختلفی دارد، از جمله بازار هدف، رقابت و پیشنهاد ارزش منحصر به فرد شما. کلید موفقیت فروش شما در تطبیق قیمت‌گذاری با استراتژی کلی کسب‌وکار و نیازهای مشتریان است. به یاد داشته باشید، قیمت‌گذاری یک تصمیم یکباره نیست بلکه یک فرآیند مداوم است. استراتژی قیمت‌گذاری خود را به طور منظم بررسی و تنظیم کنید تا اطمینان حاصل کنید که همچنان از اهداف کسب وکار شما حمایت کرده و تقاضای بازار را برآورده میکند. در مقاله بعدی تکنیک ها یا روش های خاص تری که برای اجرای استراتژی های قیمت گذاری استفاده می شوند از جمله قیمت‌گذاری مبتنی بر اشتراک، قیمت‌گذاری روان‌شناختی فروش مکمل و … را بررسی میکنیم.
منابع
https://www.productcompass.pm/p/product-pricing-strategies-101
https://www.researchgate.net/publication/272352932_Pricing_Strategy
https://www.bdc.ca/en/articles-tools/marketing-sales-export/marketing/pricing-5-common-strategies
https://www.chargebee.com/resources/guides/pricing-strategy/
